למה ספקים מתמחרים אתרים במחיר נמוך מדי ולמה זה ממש רע דווקא ללקוח
הכותב: רז בניית אתרים
לא פעם שמעתם על הצעת מחיר שהיא נמוכה ביותר מ-60% ממחיר המחירון,
למה זה הורס את השוק, לא כדאי והכי חשוב, ממש פוגע בלקוח בסופו של דבר.
הקדמה
בניית אתרים ופתרונות אינטרנט הם תחום שיכול לכולל פלאים לעסק שלנו. בין אם אנחנו שיפוצניקים, אנשי שיווק,חברות קטנות וגדולות וכמובן אם אנחנו יזמים של סטארטאפים נחשקים ומגניבים.
איך לתמחר אתר זו שאלה לא פשוטה אך גם לא כל כך מסובכת.
ככל שהספק יותר מקצועי ככה הוא ידע לצפות בפרמטרים שעשויים לשנות את מחיר פיתוח האתר ולעדכן את הלקוח (לתמחר) את זה עוד מראש.
הדרך
האמת שלתת הצעת מחיר זה וואחד קאדר, אם נדבר רגע בשפה צבאית טיפוסית;על הספק לבצע מחקר מקיף על הלקוח עצמו, על הדרישות של האתר שלו, להעריך מי יהיה קהל היעד,
לאפיין, להגיע לכמה פגישות ועוד דברים נוספים.
את כל זה הוא צריך לעשות בחינם. הלקוח לא ישלם כמובן עד שלא תסגר עסקה.
ברוב המקרים הספק אפילו לא יתוגמל, סליחה, בכל המקרים שהספק לא יסגור עסקה עם הלקוח הוא לא יתוגמל על עבודת ההכנה שעשה בשטח לאותו לקוח והלקוח גם לא יצליח להבחין בזה שהספק השקיע בכלל.
אישית, כשאני שולח הצעת מחיר אני עובר את הדרך הבאה עם הלקוח:
- מסביר לו כמה שאני יכול בטלפון מבלי לעכב אותו או לגזול מזמנו.
- קובע איתו פגישת היכרות.
- קובע איתו פגישת איפיון.
- שולח לו הצעת מחיר רק אחרי שוידאתי שאני יודע בדיוק מה אני הולך לפתח בעבורו, מודע לכמות העבודה ושיש לי כבר תמחור מדוייק ביד.
האתגר
על מנת להישאר אטרקטיביים ולתת הצעות מחיר ששוות ערך מכל הכיוונים - גם לספק, גם ללקוח, שיכבדו את מחיר השוק ובסופו של דבר יגרמו לעסקה להיות כדאית לשני הצדדים, על הספק להשקיע ולדעת מה המינימום שהוא מסכים לקבל בעבור אותו פרויקט ומה המקסימום שהלקוח יוכל לשלם.בעצם, יש תחרות וזה טוב, הלקוח נהנה מעבודה קשה שהספק צריך לעשות כדי לסגור איתו עסקה,
הספק לא יכול להרשות לעצמו לזלזל בלקוח.
זה מעולה.
הבעיה
לא כל ספק יש לו את האמביציה, כוח הרצון, הידע, המקצועיות או כולם ביחד כדי "לקרוע את התחת" לאדם זר שעדיין לא לקוח שלו אפילו, שבטוח לא ידע להעריך את זה ובטח לא ישלם על זה (כמובן אלא אם כן סגר עסקה ואז כולם מרוצים).לפיכך ישנם לא מעט גורמים שנכנסים לשוק ומקלים על כל הנושא;
שולחים הצעת מחיר מבלי לראות את כל הפרויקט.
איך זה קורה?
איך בעל עסק יכול לשלוח הצעת מחיר בלי לדעת מה הוא צריך לפתח, אם יהיו שינויים מי ישלם את זה?
אז זהו, שבמקרה כזה בעל העסק בדרך כלל בונה על הלקוח - להוסיף לו לחשבון - לקוחות לא אוהבים שעושים ככה!
וכאן שורש הבעיה:
ללקוח בהתחלה זה בהחלט נוח לקבל הצעת מחיר בלי טרחה או פגישות מיותרות וקופץ על ההצעה.
לפעמים הוא גם סוגר עסקה כשזה נראה לו "סבבה".
הנזק
ללקוח לעתים נזרקים מחירים זולים במיוחד רק כדי לסגור עסקה - לפעמים זה מגיע לכ-60% מתחת למחיר המחירון!קחו לדוגמה אתר של חברה עם עיצוב, תכנים, כ-8 עמודים, חיבור למערכת ניהול, פיצ'רים של איתור סניפים ועוד כל מיני דברים שעשויה לעלות כ-10,00 ש''ח, מתומחרת בכ-1,300 ש''ח.
במקרה הזה החישוב של ה-60% גם לא מספיק.
עכשיו, לך תסביר ללקוח למה הוא קיבל כאלה טווחי מחירים.
ברוב המקרים הספק מוצא את עצמו מסביר ללקוח שהאתר שלו זה מרצדס ושל המתחרה זה פורד פיאסטה 88 מקולקלת.
אני בטוח שספקים מבינים למה אני מתכוון.
אבל רגע, המטרה של המאמר להיות בעל ערך גם ללקוחות, לא רק לספקים,
אז מה יוצא ללקוח מכל זה?
התוצאה ללקוח, התוצאה לספק, התוצאה לשוק
קודם כל אין בכלל ספק שהשוק נפגע.תחשבו שאתם באים לקנות רכב ואין ערך למחיר המחירון של הרכב כי יש ספקים בלתי מורשים שמוכנים למכור רכבים במחירי רצפה. אז המחירון כמובן כבר חסר חשיבות, נוצר סוג של מערב פרוע וכולם מתחילים להמציא מחירים לפי איך שהלקוח נראה, נשמע או איזה שעון הוא לובש.
שהשוק נפגע כמובן שנפגעים הספקים.
המטרה של המחירון היא לעזור לספקים לתמחר את העבודה שלהם בלי לקרוע יותר מדי את התחת,
כמובן שספקים עדיין צריכים לעבוד קשה בלתת מחיר, כי זה חלק חשוב הדורש מקצועיות רבה איך שלא תסתכלו על זה בכל מקרה, אבל שהשוק נפגע הספקים נפגעים.
שהספק נפגע באופן ישיר מפגיעה בשוק, אז הלקוח נפגע באופן ישיר מהפגיעה בספק.
ואז או שהספק לא מצליח לסגור עסקה עם הלקוח בגלל שהלקוח הוטעה עוד ממקודם,
או שקורה דבר טיפה יותר בעייתי:
הספק מגמש את ההצעה שלו ללקוח אבל לא שלם איתם ב-100%.
שמתחילים לעבוד, הספק נותן ללקוח את מה שביקש אך מן הסתם לא במוטיבציה מלאה כמו שהיה מקבל את הסכום אותו באמת היה צריך לקבל על אותה עבודה.
וכאן נוצרים תקלים.
הלקוח נפגע.
הפתרון
אם אתה לקוח שרוצה לפתח אתר מקצועי לעסק שלך, לחברה שלך או מעוניין להעלות את הסטארטאפ שחשבת עליו לא מעט זמן, עליך לחפש חברת בניית אתרים לא רק לפי מחיר ההצעה שלה, אלא להסתכל על מה אתה מקבל בפועל.לנסות להשוות עם עוד ספקים שעושים אפיון אמיתי ומלא טרם הם שולחים הצעת מחיר ולא לפני זה.
בתור ספק, אסור כמובן להתעקש עם הלקוח יותר מדי כי הוא יברח.
אבל אם תהיה ברור מספיק ותשיקע מספיק מאמץ אז גם לקוח מוטעה יהפוך ללקוח חכם,
ויותר חשוב, אצלך ביד.
רז בניית אתרים - בית עסק בוטיק המספק פתרונות לבניית אתרים ותכנות, קידום ושיווק באינטרנט ופיתוח אפליקציות. לתיאום פגישת ייעוץ בחינם חייגו 050-992-1014 או צרו קשר דרך האתר
- יוני מיכה
- דנה ישראל
- אופיר דבידוביץ'
